目前的市場競爭表面上是企業(yè)與企業(yè)之間的拼殺，實質(zhì)上是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。只有在一個和諧的具有競爭力的供應(yīng)鏈中，才能保證企業(yè)發(fā)展的動力，才能在發(fā)展的過程中做到阻力最小。供應(yīng)鏈上的各個環(huán)節(jié)之間休戚相關(guān)，任何一個環(huán)節(jié)的薄弱甚至是斷裂都將對在整個供應(yīng)鏈上的各個企業(yè)產(chǎn)生影響。而企業(yè)應(yīng)該考慮的是供應(yīng)鏈上的各方互相扶持，包括資金扶持、技術(shù)扶持、管理扶持和戰(zhàn)略扶持等。

劉麗文（清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師）

目前，工程機械行業(yè)的一個現(xiàn)實情況是，一方面，作為直接面對最終市場的主機制造商，隨著市場競爭的日益激烈，越來越多的企業(yè)感受到了成本壓力, 因此，希望通過壓低供應(yīng)商的產(chǎn)品供應(yīng)價格來降低自身成本；而另一方面，對于廣大的零配套件供應(yīng)商來說，由于自身所不能控制的原材料價格的上漲等因素，又難以滿足主機制造商的這種苛刻要求，主機制造商和零配套件供應(yīng)商之間似乎存在著一種不可調(diào)和的矛盾。

但是實際上，工程機械行業(yè)作為一種典型的多配套件加工裝配型行業(yè)，擁有較長、較復(fù)雜的供應(yīng)鏈，任何一臺最終交付顧客使用的工程機械，都是行業(yè)供應(yīng)鏈上若干家企業(yè)集體勞動的結(jié)晶。主機制造商的產(chǎn)品制造離不開眾多的配套件供應(yīng)商，其整機產(chǎn)品的質(zhì)量、成本很大程度上取決于眾多配套件的質(zhì)量和成本；同樣，配套件供應(yīng)商銷售額的大小也離不開主機制造商整機銷售額的大小。雙方應(yīng)該通力配合，共同降低成本、提高質(zhì)量，從而擴大市場份額。主機制造商在最終市場上銷量越大，生產(chǎn)批量才有可能越大，對配套件供應(yīng)商產(chǎn)品的需求也才有可能更大，也能獲更多的市場。反過來，假設(shè)眾多供應(yīng)商供應(yīng)的配套件質(zhì)量不高，主機制造商即使有通天本領(lǐng)，也難以把整機做好。主機產(chǎn)品銷售越不好，向供應(yīng)商采購的配套件也只能是越少。所以，有一種說法是，供應(yīng)鏈上下游企業(yè)實際上是“命運共同體”，要好大家都好，要糟糕大家都糟糕。這種說法是有道理的，它反映了供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間的一種客觀的相互依賴。

既然主機制造商和配套件供應(yīng)商在客觀上是相互依存的，顯而易見，雙方之間的關(guān)系就不應(yīng)該是對立的，而應(yīng)該是“同一戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友”，雙方的配合越好、交易成本越低，整個供應(yīng)鏈的績效才有可能越高，產(chǎn)品在最終市場上的競爭力才能越強。所以，主機制造商、配套件供應(yīng)商，應(yīng)該意識到市場競爭決不是供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間的競爭，而應(yīng)該是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。

因此，面對日益嚴峻的市場環(huán)境，主機制造商和配套件供應(yīng)商應(yīng)該攜手渡過難關(guān)，而不是向自己的上下游轉(zhuǎn)嫁危機。試想一下，假如一個主機制造商為了降低自己的成本，只是一味地壓低配套件供應(yīng)商的采購價格或在原材料上漲的情況下不提高采購價格，供應(yīng)商的經(jīng)營一旦難以支撐，整個供應(yīng)鏈就會發(fā)生危機，主機制造商會面臨什么樣的境況？同樣，面對成本的增加，如果供應(yīng)商又想得到訂單、又不致力于從管理和技術(shù)上降低成本，而只是采取偷工減料等方法“找回損失”，這種供應(yīng)鏈關(guān)系同樣維系不了多長時間，供應(yīng)商只能是自食其果。

要增強整個供鏈的競爭力，首先，應(yīng)該對整個供應(yīng)鏈的成本進行詳細的分析，找出可以進一步降低成本的地方。除了原材料漲價等外部因素之外，任何一個企業(yè)，在其可控范圍內(nèi)都不能說已經(jīng)沒有任何降低成本的余地。例如，工藝流程有沒有可能進一步合理化？庫存有沒有可能進一步降低？質(zhì)量缺陷有沒有可能進一步下降？設(shè)備、勞動生產(chǎn)率有沒有可能進一步提高？業(yè)務(wù)效率有沒有可能進一步改進？所有這些方面的努力都會帶來成本的降低。越是困境，越是進行改進的好時機。此外，企業(yè)不能奢望在某一個環(huán)節(jié)、采取某一個“絕招”一下子帶來5％、10％ 的成本降低，降低成本需要體現(xiàn)在企業(yè)每個部門、每個小組、每個員工以及每個環(huán)節(jié)，在此基礎(chǔ)上日積月累。這一點已經(jīng)被大量成功企業(yè)的實踐所證明。而且，從長遠來看，一個企業(yè)如果有能力建立這樣一種持續(xù)改進的氛圍，長而久之，就會形成一種獨特的企業(yè)文化，而這種文化，才是企業(yè)核心競爭力所在。一個企業(yè)的產(chǎn)品或制造技術(shù)是容易被競爭對手所模仿的，但是一個企業(yè)所創(chuàng)立的不斷改進的企業(yè)文化是難以被別人照搬的。 其次，從主機制造商的角度來說，供應(yīng)鏈上的主機制造商通常是大企業(yè)，有較強的資金、技術(shù)實力，有較高的管理水平，同時人員素質(zhì)也較高，與配套件供應(yīng)商相比，應(yīng)該處于供應(yīng)鏈上的主導(dǎo)地位。因此，面對最終市場的成本壓力，主機制造商不能只是硬性要求配套件的價格，而不管供應(yīng)商是否能夠承受，應(yīng)該主動與供應(yīng)商協(xié)商，共同尋找成本降低的途徑。在此過程中，如果供應(yīng)商自身的成本分析能力、工藝改進能力、質(zhì)量改進能力、管理能力等有所不足，主機制造商可以與供應(yīng)商共同組成團隊，采取攻關(guān)的方式，力爭有所突破。這樣一方面可以化解難題，另一方面從長遠來說，共同攻關(guān)的過程也使供應(yīng)商有了更強的供應(yīng)能力，主機制造商也能得到更穩(wěn)定、質(zhì)量更高的產(chǎn)品，這會是一種“雙贏”的結(jié)局。

再次，從供應(yīng)商的角度來說，面對嚴峻的外部形勢，只是“叫苦”不解決任何問題，需要仔細分析在這樣的環(huán)境之下自己能夠做什么、有機會做什么。對于所有的供應(yīng)商來說，原材料漲價等外部因素都是同樣面臨的，但是企業(yè)的不同對應(yīng)方法會帶來不同的經(jīng)營結(jié)果。大浪淘沙，越是在環(huán)境嚴峻的情況下，越能夠分出良莠，是挑戰(zhàn)也是機遇，配套件企業(yè)應(yīng)該從戰(zhàn)略策略上仔細地審時度勢，把壓力變成動力，抓住機會，苦練內(nèi)功，從管理中要效益，使自己的經(jīng)營、管理水平更上一個臺階。此外，在當(dāng)今的工程機械行業(yè)，配套件企業(yè)大多是中小企業(yè)在當(dāng)前環(huán)境下，考慮如何聯(lián)手做強、做大也許正是時機。



林承楨（中國機電產(chǎn)品進出口商會教授級高工）

現(xiàn)在的競爭已經(jīng)不是企業(yè)和企業(yè)之間的競爭而是供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈之間的競爭。主機制造商、配套件供應(yīng)商和原材料供應(yīng)商是共贏的狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)鏈延伸到產(chǎn)品的服務(wù)體系中，一直覆蓋到產(chǎn)品的全壽命周期。在產(chǎn)業(yè)鏈中有若干個供應(yīng)鏈，每一條供應(yīng)鏈中都有相應(yīng)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，每條供應(yīng)鏈之間的競爭是存在的。如果產(chǎn)業(yè)鏈中在制品的積壓過多、對市場的反應(yīng)速度不夠快以及訂單的投入盲目這此必然會出問題。

主機制造商的需求對于配套件供應(yīng)商來講是第一位的，從這個角度講，配套件供應(yīng)商應(yīng)滿足主機制造商的合理要求，定點、定時和定量把產(chǎn)品交到主機制造商手中。這樣主機制造商對配套件供應(yīng)商的依賴性就會增強，配套件供應(yīng)商不可替代性就會相應(yīng)提高，有助于配套件供應(yīng)商的資金流合理化。

配套件企業(yè)分兩種情況，有的企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)含量不亞于主機的技術(shù)含量，例如發(fā)動機、傳動件和液壓件等制造企業(yè)，他們具有獨立的品牌和對主機廠進行系統(tǒng)配套的能力，這些企業(yè)有很強的話語權(quán)，主機制造商如果在與之合作一段時間后就會形成依賴性，喪失這種合作關(guān)系主機制造商會受到很大的影響。還有相當(dāng)一部分配套件企業(yè)，以勞動密集型或者能源密集型產(chǎn)品為主，比如鑄件、鍛件、鋼結(jié)構(gòu)件等制造企業(yè)，在與主機制造商合作的過程中可替代性較強，但若其產(chǎn)品的質(zhì)量能夠與國際產(chǎn)品質(zhì)量同步，在國際市場也可立足，應(yīng)當(dāng)積極走國際化之路。在國內(nèi)市場低迷的情況下，走國際化配套之路是最行之有效的方法。如果產(chǎn)品的質(zhì)量一般，面對困境配套件供應(yīng)商就需要主機制造商幫助，進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整甚至是整合。 配套件企業(yè)的發(fā)展體現(xiàn)在2個方面，一是產(chǎn)能的提高，另一方面是技術(shù)水平的提高。僅僅是產(chǎn)能的提高，并不利于企業(yè)的發(fā)展，具有核心技術(shù)的產(chǎn)能的提高才能在市場的變化中，適應(yīng)市場。目前，市場巳由賣方市場變成買方市場，產(chǎn)能出現(xiàn)過剩，對于任何一個薄弱的環(huán)節(jié)都會有人去做，所以產(chǎn)業(yè)鏈上不存在弱勢的一環(huán)，沒有弱勢的群體，只有相對弱勢的個體。在面臨被淘汰出局的情況下，企業(yè)要調(diào)整自身結(jié)構(gòu)，在其他產(chǎn)品領(lǐng)域或在重組的情況下尋找生存之道。目前市場處在變化和調(diào)整的階段，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理調(diào)整可以擴大市場占有率。此外，還應(yīng)該注意在保證資金流的同時，避免低價格競爭。

市場變化是客觀存在的，包括原材料漲價、人民幣升值、利率的變化等，這些無形當(dāng)中增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。在企業(yè)能夠意識到這些變化的情況下，對于企業(yè)來講有多方面的措施，比如提高勞動生產(chǎn)率，合理利用制造資源，盡可能降低在制品的成本。內(nèi)部消化成本的能力實際上反映了企業(yè)對市場的應(yīng)變能力和管理水平，管理水平的提高不僅體現(xiàn)在技術(shù)和制造能力上，還體現(xiàn)在銷售管理上。如果內(nèi)部成本已經(jīng)控制很嚴格，那只有提高產(chǎn)品價格。在簽合同的時候要提出合理的價格，如果這樣會失去客戶，說明產(chǎn)品的核心競爭能力不高，或者產(chǎn)業(yè)鏈上還存在問題。

配套件產(chǎn)品的全面升級對提高整個中國工程機械產(chǎn)業(yè)水平是非常關(guān)鍵的。一直以來都存在對配套件產(chǎn)業(yè)投入不夠的情況，目前應(yīng)該明確配套件企業(yè)的發(fā)展對整個工程機械產(chǎn)業(yè)的意義，國家或有能力的主機制造商對配套件企業(yè)在政策、技術(shù)和發(fā)展資金等方面應(yīng)有一定的扶持。配套件企業(yè)一方面應(yīng)加強國際一流產(chǎn)品的技術(shù)國產(chǎn)化，另一方面應(yīng)針對國際工程機械的供應(yīng)鏈的需求，發(fā)展配套產(chǎn)品，同時使勞動密集型產(chǎn)品升級，提高技術(shù)含量，更大程度地體現(xiàn)其技術(shù)性和知識性。



馬傳偉（中國工程機械工業(yè)協(xié)會工程機械配套件分會秘書長）

我國工程機械配套件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展從來都與工程機械主機的發(fā)展息息相關(guān)。 2004年國家開始實行宏觀調(diào)控政策，工程機械配套件行業(yè)所受影響，相對于主機行業(yè)滯后。據(jù)統(tǒng)計，2004年銷售收入同比增長27.5％（2003年同比增長為70.0％），利潤同比增長5.2％（2003年同比增長276.3％）。2004年配套件行業(yè)發(fā)展放緩，利潤增幅明顯下降。

進入2005年，配套件行業(yè)遇到了前所未有的困難，鋼材價格大幅上漲，煤、電、油、運的提價，造成了企業(yè)生產(chǎn)成本大幅上升。行業(yè)利潤普遍下降，個別企業(yè)生存發(fā)生危機，還有的企業(yè)不得不將部分資源轉(zhuǎn)行它用，部分企業(yè)資金流出現(xiàn)困難，貨款拖欠、以物折款等。配套件企業(yè)流動資金短缺，即使有銷路的產(chǎn)品也無能力按時發(fā)貨，技術(shù)改造和設(shè)備更新速度已明顯減緩。2005年上半年經(jīng)濟指標(biāo)完成情況明顯低于2004年同期水平，工業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入和利潤總額與2004年同期相比，分別下降了12.0%、11.6%和16.9%。

據(jù)估算，由于鋼材等提價使配套件企業(yè)造成的損失約占企業(yè)銷售收入的4%以上。有些工程機械主機銷售價格始終沒有上調(diào)，于是成本壓力就集中在配套件和工程機械主機上。這對于配套件企業(yè)來說不得不承受上游鋼材價格上漲和下游主機要求降價的雙重壓力?？梢灶A(yù)見，配套件行業(yè)在承受上、下游雙重價格壓力下，一批企業(yè)會出現(xiàn)轉(zhuǎn)盈為虧，部分企業(yè)可能轉(zhuǎn)行，也有可能為了達到主機企業(yè)要求的低價格而不得不犧牲原本好的質(zhì)量。這些都是我們不愿意看到的。

國內(nèi)工程機械配套件企業(yè)現(xiàn)在還不能夠完全滿足各類主機的發(fā)展需要，有些產(chǎn)品技術(shù)水平、質(zhì)量特別是可靠性還不高，所以主機企業(yè)才不得不進行國際化采購配套件，由此也增加了主機的采購成本。為此，配套件企業(yè)應(yīng)該深入到主機企業(yè)中去，了解他們的意見和要求，尋找差距，進行攻關(guān)，通過技術(shù)引進和合資合作等方式，使國內(nèi)配套件水平達到或接近國際水平。

同時我們調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，工程機械配套件行業(yè)企業(yè)對零售市場重視不夠，沒將配套件產(chǎn)品進入流通領(lǐng)域批量提供給維修配件市場。事實上這是一個龐大的市場。而且能夠保證很高的回款率和利潤。目前，向零售市場提供貨源的大都是專門生產(chǎn)零配件的企業(yè)，而配套件企業(yè)涉及后市場的相對較少。

眾所周知，國家鼓勵產(chǎn)品出口，在政策方面還可享受一些優(yōu)惠，例如出口信貸和出口退稅等；工程機械配套件出口價格和有回款率。工程機械配套件的出口相對主機來說要容易得多，工程機械主機出口，國外有許多在噪聲、排放、振動、安全、環(huán)保等方面的限制，而配套件只要能夠滿足國外主機配套需要，出口是很有希望的。近年來，越來越多的跨國公司到我國采購，例如山特維克和卡特彼勒公司等?？ㄌ乇死展?005年3月在北京召開了亞太地區(qū)第一屆供應(yīng)商大會，我國有80余個企業(yè)進入其第一批全球供應(yīng)商名單，目前所采購的零部件多是初級、簡單產(chǎn)品，但其中也有技術(shù)含量相當(dāng)高的產(chǎn)品。

隨著我國配套件產(chǎn)品質(zhì)量的提高，今后還會有更多的跨國公司來華采購，這是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，畢竟我們有成本上的絕對優(yōu)勢。萬變不離其宗，跨國公司是以最大限度地追求利潤為目標(biāo)，看中的就是我國有豐富而廉價的人力資源。國際品牌主機配套件的國產(chǎn)化為我們工程機械配套件行業(yè)提供了發(fā)展機遇。