挖掘機(jī)、推土機(jī)、壓路機(jī)等這些都是重工企業(yè)生產(chǎn)的機(jī)械設(shè)備，而且價(jià)格不菲。拿挖掘機(jī)

來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代約76萬(wàn)-78萬(wàn)元、小松86萬(wàn)元左右、上海彭浦為58萬(wàn)元，沃爾沃最貴，為103萬(wàn)元。
　　這些大型機(jī)械設(shè)備的銷(xiāo)售是由代理商來(lái)做的。一臺(tái)設(shè)備近百萬(wàn)元的價(jià)位讓人望而生畏，其
實(shí)，只要有了生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)，做這類(lèi)機(jī)械設(shè)備的代理可以說(shuō)是零投入。
　　投資前提：對(duì)市場(chǎng)十分熟悉
　　山東濟(jì)南的張先生從事土方工程已經(jīng)6年有余，這6年間所有工程幾乎都是租機(jī)械設(shè)備來(lái)完
成的。租賃機(jī)器價(jià)格是驚人的，張先生舉例說(shuō)，壓路機(jī)的租賃按月計(jì)算，每月在1.6萬(wàn)-1.8萬(wàn)
元之間，即使有關(guān)系找熟人，價(jià)位也在1萬(wàn)元以上；挖掘機(jī)如果按照土方計(jì)算，價(jià)格為1.8-2.0
元/平方米，如果按照小時(shí)計(jì)算，每小時(shí)要200元；推土機(jī)按月租賃，也在1萬(wàn)元以上。
　　后來(lái)一次偶然的機(jī)會(huì)，張先生結(jié)識(shí)了鞠湖眾興機(jī)械有限公司總經(jīng)理田先生，眾興公司做機(jī)
械代理在當(dāng)?shù)厥遣诲e(cuò)的，是洛陽(yáng)一拖、上海彭浦的一級(jí)代理商。
　　轉(zhuǎn)變就一瞬間，在咨詢(xún)田先生后，張先生決定做上海彭浦的二級(jí)代理。
　　回到濟(jì)南考察市場(chǎng)，恰好張先生準(zhǔn)備代理的品牌在濟(jì)南乃至山東市場(chǎng)是個(gè)空白。
　　但是，面臨的新問(wèn)題是新的品牌打市場(chǎng)的難度。于是，張先生一邊辦理公司及相關(guān)手續(xù)，
一邊在朋友中間宣傳彭浦產(chǎn)品和承諾及時(shí)到位的維修，令人欣慰的是產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)及較姨的性
能很快在很多朋友之間得到認(rèn)可。
　　現(xiàn)在，張先生一邊忙于公司產(chǎn)品展示廳的建設(shè)，一邊搜集客戶(hù)以及準(zhǔn)客戶(hù)的信息，在公司
正式開(kāi)業(yè)前，已經(jīng)預(yù)定出去了7臺(tái)機(jī)器。
　　蕪湖眾興機(jī)械有限公司是一級(jí)代理商，一般來(lái)說(shuō)，一級(jí)代理商最初從事的行業(yè)都是和機(jī)械
生產(chǎn)或者工程施工有關(guān)系的，這樣就有足夠的關(guān)系可以拿到一級(jí)代理權(quán)，然后往下授權(quán)發(fā)展二
級(jí)代理商。
　　田先生說(shuō)，大型的機(jī)械設(shè)備因其身份的特殊性，終歸不像汽車(chē)的銷(xiāo)售那樣火爆。一般新公
司開(kāi)業(yè)，在初期能銷(xiāo)售出3臺(tái)機(jī)器，就已經(jīng)能保證公司的運(yùn)轉(zhuǎn)了。
　　市場(chǎng)分析：銷(xiāo)售市場(chǎng)前景光明
　　現(xiàn)在，國(guó)家大搞建設(shè)，尤其最近，國(guó)家南水北調(diào)等大工程已經(jīng)開(kāi)工，幾乎所有的機(jī)械都被
調(diào)集到了南水北調(diào)等工程工地。
　　目前，我國(guó)液壓挖掘機(jī)的年產(chǎn)銷(xiāo)量也不到1萬(wàn)臺(tái)。而機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)供不應(yīng)求，這樣就帶動(dòng)
機(jī)械設(shè)備銷(xiāo)售市場(chǎng)前景光明。
　　1.官方消息：隨著國(guó)家多項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的蓬勃發(fā)展，估計(jì)到2005年，基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)工
業(yè)建設(shè)的土石方及裝卸工作量將比現(xiàn)在增長(zhǎng)1.5倍，從而為發(fā)展挖掘機(jī)等大噸位土方工程機(jī)械
提供了良好的市場(chǎng)發(fā)展空間。
　　2.數(shù)據(jù)：預(yù)計(jì)到2005年全國(guó)液壓挖掘機(jī)的需求量達(dá)到1.6萬(wàn)臺(tái)，30噸以上大型機(jī)的需求量
可達(dá)1400-1500臺(tái)，40噸以上級(jí)液壓挖掘機(jī)的市場(chǎng)需求量為300-400臺(tái)；另外，需求裝載機(jī)
25000臺(tái)，120馬力以上推土機(jī)5000臺(tái)，鏟運(yùn)機(jī)1000臺(tái)，平地機(jī)1000臺(tái)，壓路機(jī)8000臺(tái)，工程起
重機(jī)1.1萬(wàn)臺(tái)，叉車(chē)2萬(wàn)臺(tái)。液壓挖掘機(jī)市場(chǎng)超過(guò)了任何一類(lèi)工程機(jī)械產(chǎn)品的增長(zhǎng)速度。
　　贏利分析：“零收入”賺錢(qián)取百萬(wàn)
　　所謂的零投入并非絕對(duì)的一分錢(qián)就不花。
　　要做機(jī)械設(shè)備的代理，前提是你必須要有自己的公司，這樣廠家或者上級(jí)代理商才能授權(quán)
給你。
　　廠家把樣品機(jī)器帶過(guò)來(lái)，工作就可以開(kāi)展了。
　　如果客戶(hù)有意買(mǎi)某型號(hào)機(jī)器，必須要將交付一部分定金，代理公司匯報(bào)廠家。然后幫助客
戶(hù)完成貸款、擔(dān)保等一切手續(xù)，客戶(hù)交首付款，等銀行、保險(xiǎn)等方面手續(xù)齊備后就可以通知廠
家發(fā)設(shè)備了。
　　代理公司的贏利在哪里？當(dāng)然是賺取全部的進(jìn)出價(jià)格差，因?yàn)檫@一過(guò)程，代理商沒(méi)有投入
任何資金。
　　做代理只要用心經(jīng)營(yíng)，是很容易拿到廠家返利的，比如，公司年銷(xiāo)售時(shí)在10臺(tái)以上，總部
每臺(tái)給返利1萬(wàn)元。
　　據(jù)記者了解，濟(jì)南市代理某品牌的公司，年銷(xiāo)售100多臺(tái)，按照一臺(tái)贏利4萬(wàn)元計(jì)算，一年
贏利400余萬(wàn)元，加上返利，一臺(tái)收入約500萬(wàn)-600萬(wàn)元。
　　經(jīng)營(yíng)步驟
　　1.辦公司：和廠家或者上級(jí)代理公司建立關(guān)系，開(kāi)辦自己的公司，申請(qǐng)代理。
　　2.選擇品牌：要選擇本區(qū)域沒(méi)有的品牌代理，一般某個(gè)地區(qū)的品牌代理是壟斷的，因?yàn)榇?
在一個(gè)授權(quán)的問(wèn)題?？梢赃x擇較新的品牌，比如上海彭浦。
　　3.考察市場(chǎng)：考察本地區(qū)機(jī)械設(shè)備的市場(chǎng)需求狀況，以及這個(gè)品牌的市場(chǎng)潛力。
　　4.選擇廠址：代理機(jī)械設(shè)備一定要有場(chǎng)地來(lái)展示機(jī)械，選擇機(jī)械設(shè)備比較集中的地段，另
外要靠近重要交通干線(xiàn)。
　　5.保險(xiǎn)和按揭：機(jī)械設(shè)備是價(jià)格昂貴的物品，很少有全款買(mǎi)下的，幾乎所有的人都采取分
期付款的方式。所以在公司正式經(jīng)營(yíng)前，必須由廠家和當(dāng)?shù)劂y行簽訂合同，由保險(xiǎn)公司來(lái)?yè)?dān)
保。
　　6.人員：對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，最重要的是聘請(qǐng)有市場(chǎng)開(kāi)拓能力的業(yè)務(wù)人員，尤其是新打市場(chǎng)
的品牌。
　　風(fēng)險(xiǎn)分析：避免相關(guān)糾紛
　　雖然不需要很大的資金投入，但也不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，畢竟沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的生意是不存在的。
　　因?yàn)樾枰唇屹J款，所以客戶(hù)和銀行以及保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的糾紛也就不可避免。假如客戶(hù)拒
絕按時(shí)交納貸款，代理商也很難脫了關(guān)系。