代理制作為一種國際通行的營銷模式，在中國的中央空調(diào)行業(yè)推行了好幾年，這些年也是一個對代理制的認知和檢驗的過程。實踐證明，中央空調(diào)行業(yè)代理制的快速推進以及以代理商為主的經(jīng)銷群體的出現(xiàn)和壯大，為整個中國中央空調(diào)市場的繁榮和發(fā)展起到了積極的推動作用。筆者長期以來一直很關(guān)注中國中央空調(diào)代理商的發(fā)展?fàn)顩r及代理制的推進過程，并就此做了一些調(diào)查與分析。在此就目前中國中央空調(diào)行業(yè)代理的發(fā)展現(xiàn)狀，所存在的問題以及今后的發(fā)展趨勢做一個綜合分析，希望能起到拋磚引玉的作用，引發(fā)業(yè)內(nèi)人士對代理制理論與實踐做進一步探索。

    一、中央空調(diào)代理商的發(fā)展現(xiàn)狀及特點

    1、中央空調(diào)代理商的發(fā)展現(xiàn)狀

    （1）代理商進入快速發(fā)展時期

    近兩年來，國內(nèi)中央空調(diào)市場進入快速發(fā)展期，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的世界著名中央空調(diào)制造商，（如約克、特靈、大金、開利、麥克維爾、三洋等）紛紛加大對中國市場的傾斜力度，另一方面，國內(nèi)大型制冷空調(diào)制造企業(yè)（遠大、海爾、美的、格力等）也紛紛介入或加大在國內(nèi)中央空調(diào)市場的投入力度。中國中央空調(diào)行業(yè)的格局開始發(fā)生變化，用戶群體也開始由國有企業(yè)向私營業(yè)主和個體戶轉(zhuǎn)變，這些變化為代理商的產(chǎn)生提供了良好的外部環(huán)境，代理制在中國中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展初見端倪。2003年以后，代理商的數(shù)量迅速擴大。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前行業(yè)內(nèi)已有1000多家代理商。尤其是近兩年，隨著中央空調(diào)市場的持續(xù)火爆，代理商也進入了快速發(fā)展階段。

    （2）代理企業(yè)人員分布趨于合理

    表1 中央空調(diào)代理公司人員構(gòu)成合理分布表