最近，外資品牌挖掘機大規(guī)模提價，價格平均上浮2.5%。一時間，這個逆市場而動的事件成為業(yè)內廣泛關注的焦點。自去年國家實行宏觀調控政策以來，工程機械行業(yè)受到普遍沖擊，銷售下滑，產(chǎn)品積壓，成為業(yè)內所有企業(yè)的最大難題。今年以來，雖然市場稍有起色，但并未擺脫困局。內資企業(yè)普遍以價格優(yōu)勢爭取擴大市場份額，然而外資品牌此時卻逆勢而動，不僅讓人難以理解，而且似乎也給國內品牌挖掘機提供了擴大市場占有率的機會。

　　但是從市場反饋的信息看，外資品牌挖掘機大規(guī)模提價并沒有影響銷售，國內品牌挖掘機銷售也未見多大起色。這是為什么？

　　進口品牌為何受歡迎

　　據(jù)統(tǒng)計，7家挖掘機獨資與合資企業(yè)的產(chǎn)品銷售量占全行業(yè)的比例達90％，國外獨資與合資企業(yè)在我國挖掘機行業(yè)中占據(jù)著主要地位，它們的產(chǎn)品已占領了國內的主要市場。

　　據(jù)業(yè)內專家介紹，擁有90%的市場占有率，再加上中國挖掘機用戶對外資品牌的忠誠度，是外資品牌挖掘機全面漲價得以實現(xiàn)的內在原因。一些挖掘機用戶認為，雖然購買外資品牌的新機的價格較高，但故障率也低，日常維修的成本也低，比較省心。此外二手機在市場上還很搶手，用幾年后還可以賣個不錯的價錢。所以，如果有實力他們首先還是考慮選擇世界知名品牌。

　　一項由格林市場研究室對中國挖掘機用戶的調查顯示，目前只購買過本土品牌挖掘機的用戶僅占總數(shù)的3.2%，雖然既購買外資品牌也選擇本土品牌的用戶占到了64.5%，但他們購買本土品牌挖掘機的數(shù)量占購買總量的平均比重僅為11.8%。業(yè)內人士分析，本土品牌挖掘機相對外資品牌而言，優(yōu)勢主要表現(xiàn)為價格和銷售渠道這些“環(huán)境優(yōu)勢”，但與外資品牌在核心技術以及制造工藝方面的領先水平相比，僅憑“環(huán)境優(yōu)勢”顯然不足以在競爭中取勝。而這些也正是外資品牌提高價格，追求“合理利潤”的信心所在。

　　國產(chǎn)挖掘機的差距

　　據(jù)專家介紹，國產(chǎn)挖掘機的弱點是整體結構、管路布局、配件選擇和發(fā)動機排放標準等方面存在不足，以致一些整機質量隱患時有發(fā)生，滿足不了用戶要求。挖掘機廠家在研制挖掘機過程中，沒有很好地貫徹有關標準；此外，生產(chǎn)工人中有的素質不高，缺乏精益求精的主人翁精神和敬業(yè)精神，這是影響國產(chǎn)挖掘機質量和市場競爭力的重要因素。

　　近幾年國產(chǎn)品牌挖掘機新產(chǎn)品，在外觀質量和駕駛室舒適性方面雖然有所提高，但與國外產(chǎn)品相比，外表加工面及焊縫不平整，涂漆質量不好，附著力差，噪聲大。挖掘機沒有進行系統(tǒng)的可靠性設計和可靠性試驗；挖掘機的新產(chǎn)品試驗周期短，投入臺數(shù)少，負荷小，而且小問題、小故障較多；挖掘機鑒定時沒有進行系統(tǒng)和科學的評審與分析，可靠性指標無明顯提高，影響了挖掘機新產(chǎn)品的銷售和批量生產(chǎn)。挖掘機的主要部件非等壽命設計，造成在產(chǎn)品壽命期內使用不經(jīng)濟，不便于維護和修理。

　　英國工程機械咨詢公司以近幾年的挖掘機銷情況為依據(jù)，對國內挖掘機進行了分析。他們認為，中國是生產(chǎn)及銷售挖掘機的大國，但不是強國，而且離強國還有很大的距離?，F(xiàn)在挖掘機行業(yè)的主要問題，是挖掘機品種不齊，特別是缺少大型挖掘機；挖掘機產(chǎn)品性能在智能化、電子控制、自動監(jiān)測、機電液一體化等方面還不能滿足國內市場的需要；質量差，具體表現(xiàn)在耐久性及可靠性上與國外先進產(chǎn)品相比差距較大，國內挖掘機平均無故障時間及第一個大修期僅為國外先進設備的一半。

　　在國內工程機械行業(yè)，有人將挖掘機行業(yè)所遭遇得現(xiàn)狀描述為“一種痛”，因為整個國內挖掘機市場幾乎被國外工程機械巨頭所瓜分。很多人都想知道：“國產(chǎn)挖掘機是否能謀得一席之地？何時才有出頭之日？”

　　專家認為，國內自主品牌的挖掘機生產(chǎn)企業(yè)在業(yè)內還并未站穩(wěn)腳，在國際挖掘機市場還沒有知名的中國自主品牌。近幾年國內挖掘機生產(chǎn)企業(yè)進步較快，由于主要零部件都從國外直接引進，所以整機性能參數(shù)和國外差距不大，但是在制造工藝、選用的材料、產(chǎn)品外觀設計等其他因素的影響下，其整機產(chǎn)品可靠性仍然較差。而且由于批量相對較小，反而增加了成本，降低了競爭力。

　　用戶需要什么樣的產(chǎn)品

　　目前，國內用戶對挖掘機的高性能、高質量和高可靠性等方面的要求，已經(jīng)大大提高。以20至25噸級履帶式液壓挖掘機為例，國內標準型的單臺價格在40萬至100萬元之間。國有企業(yè)生產(chǎn)的老機型售價40萬元左右，但產(chǎn)品的性能、質量、作業(yè)效率與可靠性都比較低，已很少有人問津。而日本、韓國的機型作業(yè)效率與可靠性較國產(chǎn)的老機型有很大的提高，即使其單臺價格高過75萬至100萬元，仍受到用戶青睞。這是隨著我國經(jīng)濟建設的快速發(fā)展，用戶經(jīng)濟實力的增強，用戶心理的一個巨大變化。

　　近幾年，挖掘機用戶群體發(fā)生了很大變化。在經(jīng)濟建設快速發(fā)展的環(huán)境下，個體、民營經(jīng)濟得到蓬勃發(fā)展，具有較強的購買力，使挖掘機的用戶群體，從以前國有性質為主體的大型單位，向個體、民營業(yè)主轉移，誕生了新的用戶群，個體施工用戶逐年增多。與此同時，前幾年大量投入使用的高速公路等基礎設施，越來越多地進入維修保養(yǎng)期，城市建設也從“大拆大建”逐漸向“精雕細刻”轉變，小型化的土方工程施工越來越多，因此小型挖掘機的需求量增加較快。2004年較為顯著，6噸以下小型挖掘機所占市場比重較前兩年明顯提高。從各類挖掘機所占的市場份額可以看出，一方面中國挖掘機用戶已逐漸成熟，廣大用戶需要的是高質量、高水平、高效率的挖掘機，以及要求有一個合理的價格和良好的售前售后服務；另一方面，也要求國有或民營挖掘機生產(chǎn)企業(yè)致力于提高挖掘機產(chǎn)品的質量水平和服務水平。

　　現(xiàn)在挖掘機用戶的需求正在經(jīng)歷著從“單純挖掘機需求”到“解決方案和服務需求”的轉變。挖掘機生產(chǎn)企業(yè)既要樹立為用戶服務的思想，更要具備相應的能力和條件，不斷學習國外的先進管理理念和手段，提升自身的服務水平和競爭能力，切實滿足挖掘機用戶的施工需求。要求挖掘機業(yè)務人員既要精通業(yè)務知識，又要成為挖掘機用戶的好參謀；挖掘機服務人員不僅要為用戶服務好，同時還要協(xié)助客戶(尤其是那些缺乏經(jīng)驗的客戶)做好設備管理、現(xiàn)場調度、安全檢查等工作；挖掘機出現(xiàn)故障要在最短的時間內修復……從而實現(xiàn)挖掘機企業(yè)與用戶在利益上的雙贏。

　　專家強調，國內挖掘機生產(chǎn)要不斷研究市場需求、開發(fā)新品和變型產(chǎn)品。開發(fā)新一代液壓挖掘機的變型產(chǎn)品(如焊接車、高原型等)，針對市場和用戶的個性化要求，及時開發(fā)出國內外用戶所需要的各種機型和專用工作機具，擴大產(chǎn)品品種和數(shù)量，涉足一直靠國外進口的大型液壓挖掘機的市場，培育和培植市場增長點。只有這樣，挖掘機生產(chǎn)企業(yè)才有可能把已經(jīng)失去的市場份額逐漸奪回來。