于經(jīng)驗、能力、眼光所限，服裝經(jīng)銷商往往在實際訂貨中陷入一些常見誤區(qū)，運用買手方式訂貨可以幫助代理商、加盟商根據(jù)自身的銷售能力和當?shù)厥袌銮闆r實現(xiàn)科學合理的訂貨，從而創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

代理商訂貨誤區(qū)

在終端店鋪，貨品是運作的核心，如果貨品訂的不好，再優(yōu)秀的導購、再舒適的購物環(huán)境都無濟于事。

誤區(qū)  憑感覺訂貨

所謂憑感覺訂貨，就是說經(jīng)銷商完全憑個人的眼光與感覺去訂貨。這種情況常出現(xiàn)在一些從事服裝代理、加盟時間不長的代理商、加盟商身上，他們由于沒有往年的銷售經(jīng)驗與往年的任何貨品信息數(shù)據(jù)作為參考，從而導致訂貨量的不合理，最后就會出現(xiàn)缺貨或庫存積壓的情況。

服裝經(jīng)銷商在參加訂貨會之前，一定要制定銷售目標，也就是代理商要預計店鋪下一年（季）可能會賣多少錢的貨品。而這個目標如果制定得不合理，最終就會損失應賺得的利潤。 

誤區(qū)  訂貨不足

在過度考慮庫存的情況下，經(jīng)銷商往往會陷入訂貨不足的尷尬處境。其實，在服裝店鋪的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個非?？膳碌默F(xiàn)象。

比如某品牌的供貨折扣是4折，當代理商或加盟商對某一款產(chǎn)品看走眼產(chǎn)生庫存以后，以3折的平均價格銷售出去，如果該款的零售價是200元，那么該款每產(chǎn)生1件庫存，代理商就損失了20元。反過來看，如果該款出現(xiàn)斷貨的情況，代理商就損失了80元。

從某種意義上來講，斷貨比庫存導致的后果還要嚴重。因為斷貨是隱性的損失，而庫存的損失則是顯性的。
　　有些經(jīng)銷商認為，斷貨現(xiàn)象可以通過補貨來完成。但問題是品牌公司不可能每一款都有大量備貨，而且經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中比較嚴重的斷貨通常是整個品牌所有店鋪的暢銷款。并且品牌公司為了滿足加盟商的補貨，一定會再下單追單，不但耽誤了其它貨品的生產(chǎn)，還可能會影響下一季貨品的上貨貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量。 所以，經(jīng)銷商不要保守定貨，而要盡量做到合理訂貨。

誤區(qū)  盲目跟風

有些經(jīng)銷商在參加定貨會時，會盲目追隨其他區(qū)域銷售業(yè)績做得好的經(jīng)銷商定貨。但結(jié)果常常是并不能獲得跟對方一樣的高業(yè)績。 

應該說，經(jīng)銷商在定貨時應該聽聽別人的意見，比如說某款貨品的賣點及缺陷，因為別人往往能看到你所忽略的地方，可以幫助你避免一些不必要的錯誤，但是絕對不要跟風。 

首先，你要考慮的是自己面對的是什么市場、什么樣的城市，因為區(qū)域不同，人們的消費水平、喜好、需求以及身體狀況不同，天氣氣候也不同，在選擇貨品時，價位、款式、色彩、型號、面料都會有所不同。 

其次，當你想要和別的經(jīng)銷商探討自己的訂貨問題，也要跟同一區(qū)域或相鄰區(qū)域的人去探討。比如說你是北京的代理商，那你就應該和沈陽、天津、石家莊這些地方的代理商、加盟商探討，而不能去聽浙江、廣州、南京那些區(qū)域跨度大的經(jīng)銷商的意見。

誤區(qū)  追求爆款

對服裝經(jīng)銷商來說，都希望用最低的成本去賺取最大的利潤，于是“爆款”的概念應運而生。所謂爆款，也就是賣爆了的貨品，特別是在當今時尚風行的年代，有些服裝貨品因為具有了某些符合大眾審美趣味的流行元素，而具有了超越其他貨品的銷售業(yè)績。

很多經(jīng)銷商最希望訂到的就是爆款，或者刻意去追求爆款，那么爆款是否帶來的一定是店鋪銷售的高利潤、高業(yè)績？

其實，對于加盟或代理品牌的經(jīng)銷商來說，爆款往往暴露的是問題而不是高業(yè)績。因為一款貨品賣爆的同時，同期其它款貨品必然會產(chǎn)生大量庫存，會很滯銷。追求爆款背后存在著兩個問題：一是它表明你在做賭注式經(jīng)營，你對市場的預估根本是賭注，因為爆款是需要實際銷售來證明的，在訂貨時誰也不知道哪款會賣到爆。所以，你賭對了，會賣爆，如果賭錯了，剩下的將是大量的滯銷品；二是它表明你訂貨量的嚴重不足，因為你根本不知道市場需求是什么，比如說某款貨品，市場需求是3000件，你只訂了100件，自然會賣到爆。這就反映出你在訂貨時的無計劃性。 

所以，經(jīng)銷商不要刻意去追求暴款，那么應該去追求什么？答案是合理的消化率。商品消化率=銷售數(shù)量÷進貨數(shù)量，一般來說，這個數(shù)字控制在85％左右是合理狀態(tài)，太高意味著貨品訂購數(shù)量不足，過低意味著訂購數(shù)量過剩。

運用買手模式訂貨

對于一位經(jīng)營良好的經(jīng)銷商或代理商，進貨一定是他成功的第一步。而買手的進貨方式正是經(jīng)銷商應該學習的。

數(shù)據(jù)專家邵立剛在接受記者采訪時表示，在營運狀況正常的前提下，買手除了要對流行趨勢有很深的了解外，還要進行外部的信息分析及內(nèi)部商品數(shù)據(jù)分析。

首先，是外部信息的分析。這分為幾部分，流行資訊的分析、競爭品牌的相關(guān)信息、街頭信息。另外還包括分析消費群體的穿衣偏好，這種偏好是會有一定延續(xù)的，今年可以推斷明年的。

其次，是內(nèi)部商品數(shù)據(jù)分析。通過大量的商品數(shù)據(jù)分析，做好銷售數(shù)據(jù)趨勢的分析，這樣才能精準的知道，商品是進入了導入期、上升期還是處理期。通過不同店鋪的分析，確認商品最適合在哪個城市哪個店銷售，這樣便于跨區(qū)調(diào)貨。另外，及時進行暢滯銷分析，對于銷售有很大幫助。商品的的呆滯和活躍分析，會讓銷售部門第一時間終端銷售政策，處于呆滯狀態(tài)的商品需要打折，活躍的需要補貨，以及什么時候補，補多少。

合理的銷售目標，能夠幫助經(jīng)銷商在訂貨時做到心中有數(shù)。服裝是季節(jié)性產(chǎn)品，款式、色彩、面料、搭配等變化繁多，經(jīng)銷商要想做到合理訂貨，只有將銷售目標具體分解，才能制定出細致完善的采買計劃。買手一般把采買計劃分為以下5個步驟：

第一步采買金額的確認

專家姚曉云提出，買手進貨作預算，需要綜合參考三個方面的具體情況：銷售額增長計劃、店鋪鋪貨需要量計劃、庫存的增減控制計劃。如果分別從這三個不同角度進行統(tǒng)計，制定出的數(shù)據(jù)肯定會有一定出入。在這三方面數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，買手需要和銷售人員一起，平衡實際情況中各個利害關(guān)系的輕重緩急，最后調(diào)整出一份盡量面面俱到的進貨計劃。

采買金額實際上是確認企業(yè)當年的投入。這應該是針對銷售目標來倒推投放金額，并且要將有效庫存刨除，并算上品牌的折扣率。

第二步 確認商品結(jié)構(gòu)

測算好投入金額后，依據(jù)品牌的品類來確認在整個投放金額中的分配。分配的依據(jù)建立在對毛利率和庫存周轉(zhuǎn)率的分析基礎(chǔ)上。

姚曉云在說到商品結(jié)構(gòu)時認為經(jīng)銷商首先要有清晰的定位，她說：“一個品牌定位得越明確，各個部門，各個環(huán)節(jié)的任務就越明確，大家的工作方向也就越清晰。具體到對于買手的工作，有這樣清楚的定位，買手就可以開始規(guī)劃了?！?

有這樣清楚的定位，買手可以規(guī)劃上貨的波段，例如消費者要求款式更新要很快，買手就可以規(guī)劃比較高頻率的上貨波段，用少量多款的產(chǎn)品策略；結(jié)構(gòu)首先是品類的結(jié)構(gòu)，其次是具體有哪些品類，再次是各個品類中款式貨號應該占的比例。

“一般的規(guī)律是上裝會是下裝2~3倍，里面穿的襯衫、T恤、毛衫肯定要比外套多。比如說，設定好大的品類有外套、夾克、襯衫、T恤、毛衫、褲子、連衣裙、半身裙、服飾配件，這幾個大品類。買手需要結(jié)合之前所做的市場調(diào)研和品牌定位中這個人物的穿衣習慣，再結(jié)合店鋪里陳列的效果，設定各個品類的款式貨號的分配比例，假設外套10％，夾克12％，襯衫30％……”姚曉云說。

第三步 各品類的商品屬性分析

商品屬性分析包括五個維度：款式、顏色、尺碼、材質(zhì)、價格帶。這五個商品屬性的分析要建立在歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。要分析貨品的消化率，從而得到市場上消費者喜歡什么款式，什么色彩，接受什么價格帶等信息，從而以分析結(jié)果指導選貨。在這個過程中不能忽略地區(qū)的差異性，訂貨一定要考慮銷售當?shù)叵M者的需求，由于中國幅員廣闊，各地區(qū)消費者的身高、體型、色彩偏好都有差別，因此要根據(jù)往年當?shù)劁N售歷史數(shù)據(jù)來推斷。

除了數(shù)據(jù)分析，買手還需要具備自己對市場流行資訊的判斷。每個品牌都有一部分概念款，這些概念款會有較高的毛利率，同時也可能面臨著較高的庫存，但概念款是品牌風格的體現(xiàn)，是針對時尚領(lǐng)袖們的消費需求的款式，在一個品牌中必不可少。因此，即使有較大的庫存風險，品牌每年仍會在這部分進行較為固定的投入。

第四步 地域季節(jié)分割

由于中國幅員廣闊，買手必須要做地域分割。中國南北跨度大，季節(jié)溫差大，對不同地區(qū)有效季節(jié)分割是為了安排上貨波段。

例如,二月份，在深圳已經(jīng)可以上春裝了，但在哈爾濱還在賣羽絨服。4月中旬北方進入春天時，南方已經(jīng)進入夏天。這些分析是為了統(tǒng)籌貨品，在同一時間段，什么樣的商品上到什么地區(qū)。

第五步 采買款式數(shù)量的分析

具體的就是，每個波段上多少款。這涉及到終端展示問題，避免兩種問題的出現(xiàn)，一是，無貨可展示，另一種是壓貨。對終端展示的分析是買手落單確定款式數(shù)量的依據(jù)。買手要考慮款式之間的搭配，做SKU的計算。要考慮賣場展示區(qū)庫存容納的量，終端賣場最大能掛多少，最少能掛多少，買手需要計算終端最大量和最小量，這樣再定款式數(shù)量。此外，買手還需要進行天氣分析，最終以最大限度的調(diào)度庫存來獲取利潤的最大化。